Возвращение иностранных агрегаторов: вызов для российских отелей

Возвращение иностранных агрегаторов: вызов для российских отелей

Российские отели адаптировались к работе без иностранных агрегаторов — растет доля прямых продаж и развиваются новые туристические направления

В последнее время многие задают вопрос: что будет, если вернутся иностранные агрегаторы. Это обсуждение становится все более актуальным на фоне изменений в гостиничной отрасли России, особенно учитывая, что отечественные платформы за последние годы значительно укрепили свои позиции на рынке.

Интересно, как отреагируют мелкие отели, привыкшие к условиям российских платформ, таких как Островок, Яндекс, Ozon и Броневик. Например, небольшие гостиницы в Крыму и Калининградской области, которые ранее полагались на международные платформы бронирования, смогли выстроить свою стратегию на основе локальных решений. Они начали применять инструменты, позволяющие контролировать загрузку, управлять ценами и оптимизировать маркетинговые расходы. Показателен пример сети мини-отелей «LEGO » в Сочи , которые переориентировались на работу с новыми каналами продаж и увеличили долю прямых бронирований до 65%, что позволило существенно сократить комиссионные расходы [по данным исследования РБК «Трансформация гостиничного рынка России», 2023].

Уверена, что крупные отели и сети уже не захотят возвращаться к большим комиссиям и маркетинговым акциям, снижающим маржинальность. К примеру, известные гостиничные сети, такие как Azimut Hotels, Cosmos Hotel Group и AMAKS Hotels & Resorts, успешно адаптировались к работе с российскими платформами и развивают собственные каналы продаж [согласно публикации в «Ведомости» от 15.03.2023]. По данным отраслевых исследований, доля прямых бронирований в крупных российских сетях выросла на 30-40% за последние два года.

Маленькие отели, которые раньше зависели от иностранных платформ, научились самостоятельно управлять своими продажами и ценами через отечественные платформы. Они начинают активно использовать аналитику для отслеживания эффективности своих предложений и лучше понимать свою аудиторию. Например, небольшая гостиница «Уют» в Суздале перешла на российскую платформу и смогла не только увеличить свою прямую онлайн-выручку, но и улучшить показатели удовлетворенности гостей [как отмечено в интервью владельцев журналу «Гостиничный бизнес», июнь 2023].

Интересен опыт бутик-отеля в Казани, который после ухода международных агрегаторов внедрил систему лояльности для постоянных гостей и начал активно работать с туроператорами. В результате отель смог не только сохранить, но и увеличить загрузку на 15% по сравнению с «доковидным» периодом [по материалам конференции «Гостиничный бизнес России», 2023].

Многие российские отели успешно перешли на собственные каналы продаж, создав удобные сайты с функцией онлайн-бронирования и мобильные приложения. Один из таких примеров — небольшая сеть гостиниц в Подмосковье, которая разработала собственную программу лояльности с накопительными бонусами и специальными предложениями для постоянных клиентов. В результате доля прямых бронирований выросла с 25% до 70%, а расходы на комиссионные платежи сократились почти втрое [согласно исследованию Ассоциации туроператоров России, 2024].

Особенно важно отметить, что благодаря уходу высокомотивированных на продажи иностранных агрегаторов, которые создавали очень сложные условия конкуренции, в России стали заметны такие направления как Ивановская область, Владимирская область, Карелия с мини-отелями и гостевыми домами, Сибирь с целыми историческими деревнями. Теперь они видны потенциальному туристу не по принципу «кто больше заплатил за рекламу и рейтинг агрегатору», а по принципу сегментации интересов путешественников.

Например, в Карелии появилась целая сеть небольших экологических гостевых домов, которые предлагают особый опыт погружения в местную культуру и природу [как сообщает портал «Туристический вестник», апрель 2024]. Раньше такие объекты были практически невидимы на фоне крупных игроков, готовых платить за продвижение.

Теперь же, благодаря более справедливым алгоритмам отечественных платформ, туристы могут найти именно то, что соответствует их интересам — будь то этнотуризм, экологический отдых или погружение в историю региона.

Владимирская область с ее богатым историческим наследием стала настоящим открытием для многих путешественников. Небольшие семейные гостиницы в Суздале, Муроме и других городах Золотого кольца теперь имеют возможность привлекать гостей, не конкурируя с гигантами индустрии за место в выдаче агрегатора. Это привело к развитию аутентичного гостеприимства, где акцент делается на местных традициях и особенностях [по данным отчета Ростуризма «Внутренний туризм: новые направления», 2023].

В Сибири целые исторические деревни, предлагающие погружение в традиционный быт и культуру, получили новый импульс к развитию [как отмечает издание «Эксперт-Сибирь», май 2024]. Такие объекты, как правило, не могли конкурировать с городскими отелями в системах иностранных агрегаторов, но теперь они находят свою аудиторию среди тех, кто ищет нестандартный отдых и новые впечатления.

Теперь они понимают, что такое себестоимость номера и умеют отслеживать комиссии. Вернутся ли они к зависимости от иностранных агрегаторов с хорошим интерфейсом, но не всегда удачным сервисом? Об этом говорит и практика многих мелких гостиниц, которые, ощутив на себе преимущества работы с российскими платформами, становятся более независимыми и уверенными в своих силах.

На примере отелей в Сочи, которые активно начали использовать локальные сервисы для привлечения туристов, видно, что они не только увеличили свою загрузку, но и повысили уровень сервиса, что, в свою очередь, способствовало росту положительных отзывов и репутации. Так, гостиничный комплекс «Сочи Парк Отель» после перехода на работу с российскими агрегаторами разработал специальные пакетные предложения, включающие не только проживание, но и посещение местных достопримечательностей, что позволило увеличить средний чек и продолжительность пребывания гостей [согласно интервью руководства отеля в журнале «Гостиничное дело», февраль 2024].

Отельеры из Санкт-Петербурга отмечают, что российские агрегаторы, предоставляют более гибкие условия сотрудничества и лучше понимают специфику местного рынка [по материалам круглого стола «Гостиничный бизнес Северо-Запада», март 2024].

Также в связи с проявленностью новых направлений мы видим подъем инвестиционного интереса в эти исторические дестинации. Инвесторы, ранее сконцентрированные на развитии объектов в традиционных туристических центрах, теперь обращают внимание на перспективные регионы с богатым культурным и историческим наследием [как сообщает «Коммерсантъ» в специальном выпуске «Инвестиции в туризм», апрель 2024]. Появляются проекты по реновации исторических зданий под бутик-отели, созданию тематических гостевых комплексов и развитию туристической инфраструктуры в ранее недооцененных локациях. Это не только способствует сохранению культурного наследия, но и создает новые рабочие места, стимулирует развитие местных экономик и повышает туристическую привлекательность регионов в целом.

Будем надеяться на дальнейший рост и развитие отечественных решений в гостиничном бизнесе! Вместе с тем, важно помнить, что гибкость и умение адаптироваться к новым условиям останутся ключевыми факторами успешного управления отелем.